调查｜不止苦情戏，直播带货有剧本！留心主播亲测等话术

　　“3·15”晚会揭露的消费黑幕中，直播间里 “苦情戏”让不少老人沉迷其中，声嘶力竭的主播们通过编造低俗夸张剧情博取同情，在一口一声“爹妈”中，收割老年人流量。目前，被曝光的“马洪亮”“小张说事”等账号已被平台下架。但实际上，直播间带货的剧本套路远不止这些。

　　主播口中的“爹妈”和“家人”

　　在“3.15”晚会曝光的案例中，李先生的母亲和杨女士的母亲被一些帮人解决纠纷、调解家庭矛盾的情感类直播所迷住。主播们通过设计好的桥段，与雇佣的演员进行荒诞的表演，上演着一幕幕“苦情戏”，只为利用老人的同情心。在主播一声声“爹妈们”的叫喊中，老人不但给主播点赞刷好评，还买了不少直播间里推荐的号称有神奇疗效的产品，可这些产品都是固体饮料、压片糖果等普通食品。

　　“我妈妈整天买他们的东西，我说什么妈妈们都不信了，就相信主播，真的快疯了。”“我爸刚因为这个跟我吵完架！”“我妈买了一款内裤，399元一条，说有紫外线什么的功效，可以调节身上的病。都没想到我妈会上这种当。”“我80岁的姥姥沉迷看这个，说也不听。”直播间苦情戏骗老人买“神药”被曝光后，不少网友在评论区留言表示，自家也有“同款”老人深陷其中。

　　除了装出一副正气凛然的样子帮“爹妈们”解决纠纷，主播在直播间的另一个常用称呼就是“家人们”。品牌方给一个价，直播中主播却突然抛出一个更低价格，品牌方不同意，于是双方吵了起来，主播说自己“倒贴钱”也要卖给家人；还有的是故意标错产品价格，如将原本99元的产品，被助理标成59元，主播现场大骂助理，最终忍痛“亏本”销售给家人。

　　这些看似“狗血”的低劣桥段，却常令老人看得入神。几天前，知名带货主播“辛巴”曾炮轰过这一现象，称情感主播编排剧本坑骗老年人消费，导致退货无门，而平台则纵容情感主播，制造虚假人气和虚假数据。

　　主播“亲测体验”也有脚本

　　记者调查发现，直播间的剧本，远不止“狗血”情感剧。

　　“这款芦荟胶是我自己一直备着的护肤品，镇静作用特别好”“这款护肤水吸收快，我用后完全不堵毛孔”“我抹过这款唇膜后，原本的干皮、起屑、干纹都有明显改善”……直播间里，主播们举着一款款产品，不遗余力地向观众推荐并描述自己的使用体验。

　　“都是有台词脚本的。”某KOL(意见领袖)内容和电商整合营销平台负责人告诉记者，这已成为一个成熟的产业链，有写剧本的、提供带货话术的，还有接受主播定制口播文案的。“没经验的小主播带货时有在直播间照着念现成的文字，有经验的大主播或中等主播，一般会根据他们个人特色定制台词。”

　　记者在某电商平台搜索后发现，有众多商家售卖现成的直播带货话术或台词脚本。记者以19.8元下单了某月销近百件的“直播间带货话术拆解”，发现这些话术已精确细分到各个商品品类，如护肤类、食品类、美妆类、电器类等。

　　以口红为例，某分类脚本写道：“绝美口红在线索命，上嘴很顺滑”“看它外壳掉漆的程度，就知道我有多爱它”“我天天用，搭配任何一件衣服都很好用”，同时在备注中提示主播，对口红一定不要简单停留在质地、颜色的描述上，要采用“洗脑式销售话术”，比如“涂上你就是贵妇”“会挤出水的嘴巴”“小狼狗都要扑到你身上”等。

　　“这是刚上市的新品卸妆湿巾，我拿到手之后就一直用，根本停不下来！(向观众展示空盒)”“这款护肤水是我们店里的新品，我自己这瓶已用的只剩一点了”“XXX明星同款沐浴露，我们家就是用的这款沐浴露洗澡”……记者看到，护肤类、日用类商品同样有大量“亲测”台词供主播选用，甚至备注上了配合动作。

　　诱导消费乱象当止

　　甚至，就连主播张口就来的“骨折价”，也是早已备好的话术套路。比如，观众经常在直播间里听到的“惊喜福利部分”，如“这价格是主播真正回馈粉丝”“亏本销售，总代都拿不到这个价”“不用想，直接拍，只有我们这里有这样的价格”等，都是主播必备话术的培训内容之一。

　　在“超低价格”的套路下，消费者成为受害者。市民卢先生去年“双11”曾在某直播间购买了一双某品牌男子运动鞋。主播表示579元的活动价系所有平台最低，不是最便宜的就退款。但卢先生拿到鞋后一对比，发现有平台给出了559元的价格，找主播退款被拒绝。

　　上海汉盛律师事务所高级合伙人李旻表示，直播骗局是互联网经济大发展过程中的阶段性产物，其从产生到屡禁不止都有自身的原因，但这种现象的本质仍是消费领域的不诚信甚至欺诈消费行为，对消费者权益的损害极大，对于这类现象的整治也尤为重要。

　　他建议，一方面监管层面仍需进一步加强法律法规、规范的制定和落实，加强对整个行业，包括直播平台、直播从业人员的监管和规范；另一方面，直播平台应当进一步完善平台规则，从直播从业人员的入驻、直播活动的开展和进行等角度，加强监管和整治。

　　记者 孙杰 【编辑:苏亦瑜】